El papel esencial del crédito en el crecimiento del sector Automotriz

En Argentina, según la Cámara de Comercio Automotor (CCA), el año pasado se vendieron en total 2.103.833 automóviles, con 449.438 correspondientes al mercado de los 0km y 1.654.395 para el de reposición. Es decir, la venta de autos nuevos creció un 10,2% en comparación con el año anterior, la comercialización de los usados aumentó un 5,2 por ciento.  

Elementos clave en una solución de Lending automotriz óptima: 

Para optimizar el proceso de créditos prendarios, es fundamental contar con herramientas y plataformas integradas que permitan una visión unificada desde el otorgamiento hasta la cobranza. 

Una solución tecnológica de financiamiento debe ofrecer servicios tanto de venta a individuos (B2C) como de venta a empresas (B2B). Debe también ser 100% accesible por los usuarios (vendedores o clientes), eliminando todo tipo de fricciones. Algunos aspectos clave son:   

• Enfoque multiplataforma, accesible tanto desde computadoras como desde dispositivos móviles.  
• Proceso intuitivo y amigable para el otorgamiento del crédito a sus usuarios. Proceso online e instantáneo con acceso ágil y remoto. 
• Sistema multiperfil: creación de perfiles customizados con diferentes niveles de acceso, adaptados a las necesidades específicas de cada usuario. 

Es importante que la herramienta cubra el proceso de pre-aprobación End–to–End. A nivel customer journey, esto implica: 

1. Selección de la unidad mediante un catálogo web; 
2. Determinación del plan de cuotas; 
3. Selección de compañía aseguradora y el tipo de seguro; 
4. Una vez elegidos el vehículo, el seguro y el plan de cuotas, simulación para la revisión del mismo; 
5. Solicitud de pre aprobación con una mínima carga de datos; 
6. Pre-aprobación confirmada en el momento. 

Algunos aspectos fundamentales para garantizar este aspecto de cara al cliente, son: 

• Poder realizar campañas masivas de oferta y precalificación para evaluar y contactar a los clientes.  

• Contar con un motor de decisiones que precalifique en tiempo real, integrado con los bureaus de crédito y las aseguradoras. Esto agiliza el proceso de aprobación y aumenta la satisfacción del cliente al ofrecer opciones personalizadas y competitivas. De esta manera, el motor de decisiones accede a la información del cliente, evalúa su perfil a través de sistemas crediticios, árboles de segmentación, consultas a fuentes externas, listas regulatorias, endeudamiento, Scoring, terrorismo, listas negativas customizables, entre otros criterios. 

• Garantizar la seguridad y la protección de los datos del cliente, y optimizar la experiencia del usuario al simplificar el proceso de autenticación y aumentar la precisión en la identificación con validación biométrica. Los datos cargados se cruzan con bases de entidades públicas locales. Esto se traduce en una mayor confianza del cliente, una reducción del riesgo de fraude y una mayor eficiencia operativa. 

• Una solución integral óptima de financiamiento prendario debe contar con un Core multi-producto capaz de administrar promociones, medios de pago, morosidad, gestión de cobranzas, refinanciaciones, venta de cartera y contabilidad. 

• Contar con un módulo de monitoreo y reporting completamente configurable para un seguimiento exhaustivo de la actividad para gestionar de manera efectiva las cuentas.  Este módulo puede generar alertas  de todo tipo, emitir notificación por ejemplo de morosidad, entre otras configuraciones personalizables.  

Por último, la operatividad del sistema en múltiples países simultáneamente es una característica clave en caso de querer escalar el negocio regionalmente. 

La importancia de la tecnología en una solución de Lending Automotriz: 

La tecnología impulsa la eficiencia, la seguridad y la accesibilidad en todo el proceso de préstamo. Las técnicas de Machine Learning, la biometría y la firma digital están revolucionando la forma en que se otorgan y gestionan los préstamos, con una mayor automatización y personalización de las ofertas financieras.  

La validación biométrica, por ejemplo, ofrece un nivel adicional de seguridad al verificar la identidad del cliente de manera rápida y precisa. La firma digital agiliza el proceso de firma de contratos, eliminando la necesidad de trámites físicos y papel y garantiza la autenticidad y validez del contrato, brindando seguridad adicional incluso cuando ya hemos validado la identidad del cliente. 

La integración de sistemas de KYC (Know Your Customer o Conoce a tu cliente) y KYB (Know Your Business o Conoce a tu negocio)  son fundamentales para comprender y evaluar tanto al cliente como al negocio involucrado. Esto mejora la experiencia del cliente al ofrecer soluciones financieras adaptadas a sus necesidades específicas. Al mismo tiempo, garantiza el cumplimiento normativo y reduce el riesgo de fraude.  

En cuanto a las cobranzas, las plataformas de gestión de cobranzas optimizan la recuperación de deudas de manera eficiente. Cómo sabemos, es crucial proporcionar opciones flexibles para facilitar el proceso de pago, y en casos donde se quiera tercerizar la gestión de cobros, la venta de cartera a entidades financieras puede ser una opción viable.  

Además, como se describió antes, la tecnología permite una mayor personalización de las ofertas de préstamos, al permitir la segmentación de clientes y la creación de perfiles personalizados con diferentes derechos de acceso. Esto mejora la experiencia del cliente al ofrecer soluciones financieras adaptadas a sus necesidades específicas, aumentando las tasas de aprobación y reduciendo el riesgo de cobrabilidad.  

Las soluciones tecnológicas nos abren la oportunidad de realizar cross-sell durante la oferta de financiación, ofreciendo distintos tipos de seguros, servicios de rastreo, accesorios y más.  

Por último, la tecnología posibilita un sistema de pricing flexible que se adapta a las necesidades cambiantes del mercado, ofreciendo tarifas competitivas y ajustadas a cada situación particular. 

En resumen, la tecnología es un habilitador crucial que impulsa la innovación y mejora la eficiencia en el sector del Lending Automotriz. 

Conclusión: 

En conclusión, el financiamiento es un componente vital para impulsar las ventas en la industria automotriz, ya sea mediante préstamos otorgados por instituciones financieras o entidades relacionadas con la industria. Facilitar la adquisición de vehículos para una amplia gama de consumidores y contribuye al crecimiento y dinamismo del sector.  

Es esencial contar con soluciones tecnológicas integradas que abarquen desde la prospección hasta la gestión de cobranzas, pasando por el otorgamiento y la personalización de los préstamos. Estas soluciones deben ser accesibles, intuitivas y seguras, aprovechando tecnologías como la inteligencia artificial, la firma digital y la validación biométrica para mejorar la eficiencia y la experiencia del cliente. Además, la capacidad de segmentar clientes, realizar cross-sell y ofrecer precios flexibles son elementos clave que una solución de créditos prendarios óptima debe ofrecer. 

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